Calcul Prix d'Achat a partir du Prix de Vente
En bref : Retrouvez le prix d'achat a partir du prix de vente et de la marge.
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Calculer le Prix d'Achat Maximum à Partir d'un Prix de Vente Cible : La Logique de l'Acheteur Professionnel
Retrouver le prix d'achat à partir du prix de vente et de la marge visée est le raisonnement inverse du pricing classique. C'est la logique de l'acheteur professionnel, du category manager en grande distribution, et du responsable des approvisionnements : je connais mon prix de vente et ma marge cible — quel est le prix maximum que je peux payer à mon fournisseur ? Ce calcul s'appelle également "target costing" ou "coût cible" dans la gestion industrielle.
Cette approche est fondamentalement différente de celle qui consiste à partir du coût pour déterminer le prix : ici, c'est le marché qui fixe le prix de vente (par la concurrence, par le positionnement voulu, par les prix publics recommandés), et on remonte vers le coût d'achat acceptable.
Formules de Calcul du Prix d'Achat Maximum
À partir du taux de marque cible :
Prix d'achat max = Prix de vente HT × (1 − Taux de marque)
À partir du taux de marge cible :
Prix d'achat max = Prix de vente HT ÷ (1 + Taux de marge)
À partir du coefficient multiplicateur :
Prix d'achat max = Prix de vente HT ÷ Coefficient multiplicateur
Ces trois formulations sont mathématiquement équivalentes. Le choix dépend du langage utilisé dans votre secteur. La grande distribution raisonne en taux de marque. Les grossistes en coefficient multiplicateur. Les industriels en taux de marge ou en "target cost". Maîtriser les trois conversions est essentiel pour negocier efficacement avec des interlocuteurs de cultures professionnelles différentes.
3 Exemples Concrets par Secteur
Exemple 1 — Category Manager en Hypermarché (Grande Distribution)
Un category manager en charge du rayon confiserie fixe un prix de vente de 2,99 € TTC (soit 2,49 € HT à 20 % TVA) pour une tablette de chocolat. L'enseigne cible un taux de marque de 28 % sur ce rayon. Prix d'achat maximum = 2,49 × (1 − 0,28) = 2,49 × 0,72 = 1,79 € HT maximum par tablette. Le fabricant propose ses tablettes à 1,95 € HT. Gap = 0,16 € par tablette. La négociation porte sur ce gap : obtenir une ristourne volume de 8,2 % sur le tarif catalogue, ou une participation aux promotions en-tête de gondole qui compense économiquement le différentiel.
Exemple 2 — Responsable Achat en E-commerce Mode
Un e-commerçant mode vend des sneakers à 89 € HT sur sa boutique. Après frais de marketplace (Zalando : 18 % de commission), frais logistique e-fulfillment (6 €/colis), retours estimés (15 % de retour = 1,50 €/unité vendue en moyenne), et marge cible de 15 % sur le prix de vente : charges prélevées = 89 × 18 % + 6 + 1,5 = 16,02 + 7,5 = 23,52 €. Marge nette cible = 89 × 15 % = 13,35 €. Prix d'achat maximum = 89 − 23,52 − 13,35 = 52,13 € HT maximum. Ce prix d'achat intègre donc implicitement une marge de 41,5 % sur le prix de vente hors frais marketplace, ce qui correspond à un coefficient de 1,71 sur le prix d'achat.
Exemple 3 — Revendeur Informatique B2B
Un revendeur IT (Value Added Reseller) remporte un appel d'offres public pour des ordinateurs portables à 1 200 € HT l'unité (prix fixé par le marché public). Il doit respecter la règle interne : 12 % de marge commerciale brute minimum pour couvrir ses frais de services (configuration, livraison, support 1 an). Prix d'achat maximum = 1 200 × (1 − 0,12) = 1 200 × 0,88 = 1 056 € HT maximum. Le distributeur informatique propose le modèle sélectionné à 1 080 €. La négociation porte sur un remise de 2,2 % supplémentaire, obtenue en s'engageant sur un volume de 50 unités par trimestre.
Tableau : Prix d'Achat Maximum selon Taux de Marque (Pour un PV de 100 €)
| Taux de marque cible | Prix d'achat max (PV = 100 €) | Taux de marge équivalent | Secteurs typiques |
|---|---|---|---|
| 20 % | 80,00 € | 25 % | Informatique, téléphonie, GSB |
| 30 % | 70,00 € | 42,9 % | Librairie, pharmacie, alimentation spécialisée |
| 40 % | 60,00 € | 66,7 % | Commerce de détail généraliste, sport |
| 50 % | 50,00 € | 100 % | Mode, décoration, bijouterie |
| 60 % | 40,00 € | 150 % | Cosmétiques premium, parfumerie, luxe entrée |
Erreurs Fréquentes dans le Calcul du Prix d'Achat Maximum
Erreur n°1 — Calculer le prix d'achat sur le prix TTC au lieu du prix HT. La marge commerciale se calcule toujours en hors taxes. Si votre prix de vente affiché est 119 € TTC (TVA 19 % non applicable, ou 20 %) et que vous calculez votre prix d'achat max sur 119 €, vous surestimez votre budget d'achat. Le vrai PV HT est 119 ÷ 1,20 = 99,17 €. Prix d'achat max à 40 % de marque = 99,17 × 0,60 = 59,50 € — pas 119 × 0,60 = 71,40 €.
Erreur n°2 — Ne pas intégrer tous les coûts d'achat complets. Le prix d'achat "catalogue fournisseur" n'est pas le coût d'achat réel. Il faut ajouter le transport (franco entrepôt ou franco client ?), les droits de douane si importation hors UE, les frais d'inspection qualité, et les emballages spécifiques. Calculez toujours sur un "coût d'achat complet rendu entrepôt".
Erreur n°3 — Ignorer les remises conditionnelles dans le calcul. Les ristournes de fin d'année (RFA) conditionnelles (sur objectifs volume) améliorent la marge réelle mais ne sont acquises qu'en fin d'exercice. Ne les intégrez pas dans votre prix d'achat "courant" — traitez-les comme un bonus de marge potentiel, non garanti.
Questions Fréquentes sur le Calcul du Prix d'Achat
Comment calculer le prix d'achat maximum si je connais mon taux de marge (et non de marque) ?
Si vous raisonnez en taux de marge (sur le prix d'achat), la formule est : Prix d'achat max = Prix de vente HT ÷ (1 + taux de marge). Exemples : taux de marge 50 % → PA max = PV ÷ 1,5 = 66,7 % du PV. Taux de marge 100 % → PA max = PV ÷ 2,0 = 50 % du PV. Taux de marge 200 % → PA max = PV ÷ 3,0 = 33,3 % du PV. Mémorisez : pour un taux de marque de 40 % et un taux de marge de 66,7 %, le résultat en prix d'achat est identique — ce sont deux façons d'exprimer la même contrainte.
Dans le cadre d'un import Chine, comment calculer le prix d'achat maximum rentable ?
L'import Chine (hors UE) ajoute des coûts substantiels au prix FOB (Free On Board) : fret maritime ou aérien (3-15 % de la valeur selon mode et urgence), assurance transport (0,5-1 %), droits de douane UE (0-12 % selon catégorie de produit et code douanier CN8), TVA à l'import (récupérable si assujetti TVA), frais de commissionnaire en douane (150-400 € par déclaration). Un produit FOB Chine à 10 € peut arriver rendu entrepôt France à 14-16 € selon les coûts logistiques. Calculez votre prix d'achat maximum sur cette valeur rendu entrepôt, pas sur le FOB.
Qu'est-ce que le "target costing" et comment l'utiliser pour ses achats ?
Le target costing (coût cible) est une méthode de conception de produit qui part du prix de marché cible, soustrait la marge souhaitée, et obtient ainsi le coût de revient maximum admissible pour le produit. C'est la logique du prix d'achat maximum appliquée dès la phase de conception. Toyota l'utilise systématiquement : le designer, l'ingénieur et l'acheteur travaillent ensemble dès le départ pour s'assurer que le coût de fabrication respecte le plafond défini par le marché et la marge cible. En commerce, c'est la même logique : définissez d'abord votre prix de vente marché, votre marge cible, et n'achetez que ce qui respecte le budget d'achat résultant.
Comment négocier avec un fournisseur quand son prix dépasse mon prix d'achat maximum ?
Cinq arguments de négociation professionnels : (1) Volume — proposer un engagement de volume en échange d'une remise (effet sur coûts de production du fournisseur) ; (2) Délai de paiement — accepter de payer plus vite (comptant ou 30 jours vs 60 jours) en échange d'une remise d'escompte (1-3 % en général) ; (3) Exclusivité territoriale — en échange d'un monopole de distribution zone, le fournisseur peut consentir un prix préférentiel ; (4) Co-développement — participer au développement d'une référence exclusive réduit le coût fournisseur ; (5) Anticipation des achats — commander en avance sur les hausses de matières premières peut bloquer un prix bas.
Le prix d'achat maximum change-t-il en période de soldes ou de promotions ?
Oui, fondamentalement. En période de soldes légaux (janvier et juillet en France), le prix de vente soldé est réduit de 20 à 70 %. La marge commerciale sur le prix soldé s'effondre. Le prix d'achat initial doit intégrer ce "coût des soldes" dès la commande. Règle professionnelle dans le prêt-à-porter : si vous estimez que 30 % de votre stock sera soldé à -50 % et 70 % vendu plein tarif, calculez la marge pondérée sur l'ensemble du stock, pas uniquement sur le prix plein. La marge pondérée doit rester positive même après les soldes.
Existe-t-il un prix d'achat minimum légal en France ?
Non, il n'existe pas de prix d'achat minimum légal général. En revanche, la loi EGAlim (Loi 2018-938 pour l'agriculture et l'alimentation) et ses extensions (EGAlim 2 en 2021) ont instauré des mécanismes de protection des prix d'achat pour les agriculteurs. Le prix d'achat des produits agricoles doit couvrir les coûts de production du producteur (notion de "prix plancher") et les négociations doivent démarrer à partir d'un tarif proposé par le producteur ou sa coopérative, non par la grande distribution. Ces dispositions visent à inverser la logique de négociation traditionnelle défavorable aux agriculteurs.
Comment calculer le prix d'achat maximal pour une activité de dropshipping ?
Le dropshipping a une structure de coûts spécifique : vous ne portez pas de stock mais vous payez le fournisseur à chaque commande. Coûts à déduire du prix de vente pour obtenir votre budget d'achat : commission marketplace (8-15 % sur Amazon, Etsy, etc.) ; frais de publicité digitale (15-30 % du CA en dropshipping compétitif) ; frais de traitement de paiement (2-3 %) ; service client et retours (3-8 %) ; votre marge nette cible (10-20 %). En additionnant tout : 35-76 % de coûts sur le CA hors achat. Pour une marge nette de 15 %, votre prix d'achat maximum est généralement 25-40 % du prix de vente final — soit un coefficient minimum de 2,5 à 4,0 sur votre prix d'achat fournisseur.
Prix d'achat et prix de revient sont-ils synonymes ?
Non. Le prix d'achat est ce que vous payez au fournisseur (plus éventuellement les frais d'approvisionnement directs : transport, douane). Le prix de revient intègre également la main-d'œuvre de réception et de mise en rayon, les coûts de stockage (loyer de l'entrepôt), les pertes et casses, et la quote-part des charges de structure. Pour un distributeur, le prix de revient complet peut être 15 à 25 % plus élevé que le prix d'achat brut. C'est sur le prix de revient complet que doit se calculer le seuil de marge — pas sur le seul prix d'achat fournisseur.